Obtenha insights competitivos

 A prospecção de vendas é uma fonte fácil de insights competitivos.

Hoje em dia, é raro ser a única opção em seu setor. A concorrência é forte e, claro, você quer saber sobre as outras marcas que seus clientes potenciais estão considerando! Os insights que você obtém ao conversar com seus clientes em potencial podem ajudá-lo a saber exatamente como posicionar seus produtos e serviços.

Eu recomendo criar cartas de jogo com as vantagens/desvantagens do seu concorrente para que sua equipe de vendas esteja pronta para falar sobre esses pontos à medida que eles forem surgindo em suas discussões de vendas.

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É importante notar que é de mau gosto “esmagar” ou falar mal de seus concorrentes. Infelizmente, esta foi uma lição que aprendi da maneira mais difícil. Enquanto vendia serviços financeiros, fui rápido em caluniar um concorrente importante, o que imediatamente desativou minha perspectiva. NÃO SEJA ESSA PESSOA!

Em vez disso, use os insights competitivos que você coleta por meio da prospecção de vendas para tornar suas campanhas de marketing mais eficazes.

A linha de fundo; a prospecção de vendas é vital para o sucesso do seu negócio. Ele não apenas mantém seu pipeline completo, mas também o posiciona como um consultor confiável, aumenta a produtividade e fornece insights competitivos exclusivos.

Seu pipeline é sua salvação. E a prospecção de vendas é sua melhor aposta para mantê-lo saudável.

6 Técnicas de Prospecção de Vendas

Claramente, é vital que você coloque sua casa de prospecção em ordem.

Uma peça do quebra-cabeça é o esforço – você simplesmente deve estar preparado para dedicar tempo se quiser ver os resultados.

Mas além de um pouco de enxerto à moda antiga, existem várias técnicas legítimas que você pode usar para intensificar seu jogo de prospecção. Encontre um método que funcione, siga-o e um fluxo constante de leads o seguirá.

1. Bloqueie o Tempo de Prospecção de Vendas

Pense nos seus dias de faculdade. Você tem um grande exame chegando e precisa se preparar. O que você vai fazer – carregar seus livros com você o dia todo, todos os dias, na esperança de encontrar tempo para uma ocasional explosão de 15 minutos de estudo? Ou bloquear um pedaço de tempo em que você pode sentar e se concentrar? As chances são de que a segunda opção produzirá os melhores resultados.

Com a prospecção não é diferente. Os vendedores estão constantemente cercados por barulho, e sempre há algo mais que você poderia estar fazendo. A menos que você reserve um tempo para a prospecção, você não dará o foco que merece. E se você não estiver prospectando de forma eficaz, não espere que os negócios sigam.

Apenas certifique-se de que seus blocos de tempo de prospecção estejam alinhados com os períodos em que seus clientes em potencial provavelmente estarão disponíveis. Se você vai entrar em contato com eles, você quer se dar a melhor chance possível de receber uma resposta imediata.

2. Ganhe dinheiro com sua rede existente

Uma das principais diferenças entre os melhores vendedores e os demais? O desejo de fazer sua rede trabalhar para eles.

E por que não deveriam? Depois de dedicar um tempo para construir um relacionamento forte com um cliente em potencial e demonstrar que pode agregar valor real a ele, por que você não pergunta se pode fazer o mesmo por seus amigos e colegas?

Parece tão simples. E, no entanto, um número surpreendente de representantes está perdendo.

Quase metade dos representantes de vendas de alto desempenho pedem referências de sua rede de forma consistente – todos os dias ou toda vez que estão na frente de um cliente em potencial. Essa proporção cai para apenas um quarto entre os representantes que não têm o melhor desempenho. Pessoas com desempenho inferior também são muito mais propensas a admitir que “raramente” ou “nunca” pedem negócios de referência.

As referências não são apenas boas de se ter; a cereja no topo do bolo de um negócio bem sucedido. Eles são absolutamente sua fonte mais confiável de novas perspectivas. No mundo B2B, as empresas com referências desfrutam de taxas de conversão 70% mais altas e tempos de fechamento 69% mais rápidos. Então, se você está gerando referências, você está vendendo de forma mais inteligente .

3. Use os eventos a seu favor

Em um mundo de anúncios programáticos, segmentação social focada em laser, IA e aprendizado de máquina, é fácil descartar o marketing de eventos como desatualizado. Não é mais relevante. Não adequado ao propósito.

Mas isso não poderia estar mais longe da verdade. O marketing de eventos ainda é absolutamente eficaz, principalmente quando se trata de vendas B2B. Na verdade, quatro em cada cinco profissionais de marketing acreditam que os eventos ao vivo são fundamentais para o sucesso de sua empresa , enquanto a maioria acredita que é a técnica de marketing mais eficaz.

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Um dos maiores benefícios do marketing de eventos é a capacidade de acessar um fluxo garantido de pessoas com interesses semelhantes. Essas são pessoas que podem se tornar clientes potenciais – e, eventualmente, clientes pagantes.

Claro, os eventos não são uma bala de prata. Você não pode simplesmente esperar em qualquer conferência antiga e esperar que os prospects façam fila para conhecê-lo. Como ponto de partida, pergunte o seguinte:

Quais eventos terão a maior proporção de clientes em potencial (e, portanto, potencialmente oferecerão o melhor ROI)?

Quais sessões e encontros de rede você deve participar nesses eventos?

Como será sua presença? Você estará falando ou operando um estande?

Como você vai se destacar da multidão?

4. Faça sua pesquisa

Digamos que você tenha uma entrevista de emprego. Você sabe quem está no painel. Então, o que você vai fazer – deixar ao acaso e apenas esperar para ver como eles são? Ou faça sua pesquisa para ter a melhor chance de entender o que eles provavelmente perguntarão a você?, ao fazer uma  prospecção de clientes

A menos que você não quisesse o trabalho em primeiro lugar, você sempre escolheria a opção dois.

O mesmo vale para a prospecção. Embora seu telefonema ou e-mail inicial possa ser seu primeiro contato com um cliente em potencial, isso não significa que seja sua primeira oportunidade de conhecê-lo e antecipar suas necessidades.

Um pouco de pesquisa vai um longo caminho. Ele pode ajudá-lo a quebrar o gelo com seu cliente em potencial, antecipar seus pontos problemáticos e entender como seu produto pode fornecer a solução. Em outras palavras, ele pode transformar uma chamada fria ou e-mail em um que é... um pouco mais quente. E isso significa que você pode dispensar algumas das perguntas básicas que, de outra forma, precisaria fazer e passar direto para o importante negócio de agregar valor.